涨姿势


你好,村口小卖部的山寨饮料了解一下

六个核桃和山寨版的“六仁核桃”(图片来源:视觉中国)

文 | 赵晓娟

编辑 | 牙韩翔

尽管当天的气温已经下降到零下12度,张建国还是决定出发,带着妻子从北京郊区的昌平沙河镇驱车70公里,到达新发地批发市场。距离除夕夜还有一周的时间,这位小卖店的店主需要再进一批货。他准备大战20天,让自己的生意红火到元宵节。

张建国在北京新发地的金利商行装走了满满一辆金杯面包车的猴菇薄片,不过这种薯片膨化食品并不是由生产猴菇饼干的江中集团生产的——仔细对比,此猴“菇”非江中的猴“姑”。

这辆面包车里装着的还有“豆本豆乳业豆奶”和“河北承德杏仁露”,这可是他那家小店里两大春节热销单品,超高的毛利能给老张贡献一多半的利润。但它们也都不是我们熟知的达利园豆本豆,还有那个由许晴代言的承德露露。

它们都是打了品牌擦边球的山寨版饮料。



这些产品拥有食品生产许可证,有的甚至还注册了商标专利。唯一的瑕疵也是最大的争议在于,它们无一例外在蹭大品牌的知名度。利用与大品牌类似的包装、规格,或者相似的广告语和代言人。所以可以以相对便宜的价格,吸引那些不怎么有品牌意识的购买者。

“这是假货吧?”张建国最怕顾客问这句话。倒不是心虚,而是觉得烦。

“每次都要解释一通——‘都是真货正规厂家生产,能喝,只是品牌不一样。’”张建国抽着一支烟,对界面新闻说。新发地这个北方最大批发市场,一直到下午5点仍然处于忙碌状态,装满山寨食品饮料的大货车进出自如,并没有丝毫停歇的意思。这些商品要赶在春节之前,送达各大城市的郊区和县城农村的小卖店。

他把手中抽完的烟屁股一摔,又补了一句,“谁让你们这些人又穷又爱面儿呢!”

河北一家饮料批发市场。(图片来源:视觉中国)

这些似曾相识又觉得哪儿有点不对的山寨品牌,给贩售者带来了丰厚的利润。

刘艳在新发地卖了很多年。她自称眼光很准,在进店的顾客还未开口之前,“拿眼睛一扫基本就能判断他们想采哪些货。我店里有正牌货,也有利润高一些的杂牌,说好听点的是打擦边球的牌子,说难听点就是山寨。”她说。“以前豆本豆没请许晴做代言人的时候,山寨的包装还挺像的。”


山寨豆本豆的豆奶饮料(左边)与达利园生产的豆本豆(右边)

刘艳以批发的方式出售来自北京生产的承德杏仁露、河北生产的豆本豆乳业豆奶、青岛生产的纯生态啤酒等各类打擦边球品牌的饮料产品。批发行业通常将一箱计量为一件,一件豆本豆(12盒)批发价24元、杏仁露(16罐)26元、纯生态(24听)啤酒26元。

“你零售价也可以卖35左右,谁能分得清?杏仁露拿货价26块一件,现在承德露露零卖能到80多,你自己想想,这中间利润有多大?能卖掉一件你就大赚啊。”刘艳经常用这种带有极高油水的话术说服一些犹豫不决的散客。

这些散客多数来自周边村庄的小店老板,来批发市场找销量紧俏的“新货”。

刘艳觉得这就是一个愿打一个愿挨的生意。来进货的人不会不知道,进了低价货品销售的时候,自然避免不了张建国那样遭顾客质疑的尴尬,但握在手里实实在在的是远高于大品牌的利润。

在新发地做门市生意,刘艳并不担心相关部门来检查。她自信于这些产品并没有质量问题,也会告诉前来的采购者这些产品来自正规的生产厂家,“不信就去打包装盒上的电话号码。”

“像优酸乳、核桃露、猴姑这些以品类命名的产品太好山寨了。”安徽一位不愿具名的饮料经销商对界面新闻说,“市场这些山寨的东西太多了。像猴菇饼干18块出厂,22块到代理商,零售价卖35。比正版80元的江中便宜一多半,口感也还不错,在农村市场很受欢迎呢。”

核桃露或者猴姑这类以品类命名的产品很容易山寨。(图片来源:视觉中国)

山寨饮料的主要消费者正是生活在乡镇,对品牌概念模糊的消费者。

这群人对价格敏感,也分辨不出山寨产品和原版产品的区别——比如杏仁露里是否真的含有杏仁成分,以及不同产品之间的含量有何不同——但是他们在意几块钱的价格之差。

在石家庄藁城区的工厂内,一家叫做河北亿旺食品就是这样一家生产果汁、植物蛋白饮料、八宝粥的公司。新江源品牌的果汁、承德杏仁露、花生露等一系列饮品在这里生产,并按照各地的经销商订单运往全国,其中农村是主要市场。

这家公司的一名招商经理告诉界面新闻,该公司现在已经把市场开拓至山东、河南、河北、东三省等地,尤其是河南、山东、河北站稳脚跟。多数县域城市和村镇贡献了大部分销量,不过在山西太原之类的城市也有少量客户。

河北亿旺食品出产的山寨痕迹无处遁形——以杏仁露为例,新江源这个品牌的字体形象容易让人与“汇源”产生联想,而杏仁露的包装又与承德露露“本尊”包装类似。就连广告代言人的发型、笑容、姿势都高度雷同。

北京生产的承德杏仁露(左)以及更多人熟知的露露杏仁露(右)

这些厂商对市场变化颇为敏锐。这些仿冒者往往会生产数十个单品,例如核桃露、八宝粥、果汁等,“哪个好卖就模仿哪个。”上述经销商说,他的一位合作伙伴也用自己的山寨生产线,在2016年山寨了当时热销的海之言饮料,而2017年又开始生产苏打水,只卖3元。“他把自己的商品品牌放得很小,把想要山寨的字体、商标放大。一年换一个商标,你又找不到他。”

虽然看起来是极易识破的“伎俩”,但山寨产品利润丰厚。

“2017年一年销售规模已经上亿元了。”河北亿旺食品的销售经理说。“靠模仿能做到1亿以上的规模已经半只脚踏入成功之门了。”

在距离这家工厂不远的晋州仁义村,还有好几家亿万食品的竞争者,其中一名竞争者最多一年只销售了7000万元,该家食品厂曾与蒙牛、六个核桃就商标侵权进入过法律诉讼程序。

不过英牛饮料有限责任公司半年就可以达到这个目标。这家公司生产酷似红牛的饮料——金罐包装、包装图案为一只格斗的公牛。这个自称来自英国红牛授权的功能饮料,甚至还是爱奇艺体育的合作伙伴。

中国红牛的母公司华彬集团正陷入与泰国天丝医药集团对红牛商标授权的法律诉讼程序,有投机者看到了这个空档期的机会,成立一年多的英牛饮料公司就这么冒出来了。